Automação de Marketing: Alguns cuidados fundamentais

Qual empresa não gostaria de aumentar o retorno do investimento (ROI) em Marketing e Vendas e ainda conseguir fazer isso de forma automatizada, sem depender de grandes equipes ou processos?

Apesar da Automação de Marketing estar "em alta" hoje e novas soluções surgirem quase que diariamente, é preciso ter alguns cuidados para não jogar dinheiro fora. 

Veja abaixo quais cuidados são esses:

1. Conheça bem as suas personas

personas automação de marketing

Se você não sabe, as personas são personagens semi-fictícios criados para representar os potenciais clientes da sua empresa, ou seja, aquelas pessoas que realmente se interessam e buscam pelos seus produtos ou serviços.

Portanto, para alcançar bons resultados com a automação de marketing, primeiro é preciso que você faça uma avaliação do quanto conhece as personas do seu negócio. Responder as perguntas abaixo (sem "achismos") pode ajudar:

  • Quais são as características físicas e psicológicas dos potenciais clientes da minha empresa?
  • Quais atividades essas pessoas fazem no seu dia a dia?
  • Quais são suas principais dificuldades e desafios?
  • Quem tem o poder de influenciar suas decisões?
  • Quais são seus objetivos?
  • Que tipo de assunto interessaria ela sobre o setor que a sua empresa está inserida?

Respondendo todas essas perguntas, com certeza você passará a conhecer melhor a sua persona e, consequentemente alcançará melhores resultados com as ferramentas de automação de marketing. 

Afinal, essas ferramenras irão automatizar os processos com base na sua estratégia, que depende diretamente das suas personas.

2. Defina seu funil de vendas

O principal objetivo do funil de vendas é dar suporte à jornada de compras das personas, para que a sua empresa tenha controle de todo o processo através das ferramentas de automação de marketing.

Em geral, o funil de vendas é dividido em 5 etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. 

funil de vendas

Para cada etapa do funil de vendas, sua empresa deve utilizar uma estratégia diferente, visando com que o usuário passe por todas elas, até chegar no momento da compra.

Em geral, existem quatro passos para a construção do seu próprio funil de vendas:

  • Mapeamento e identificação da jornada de compra relacionada às personas.
  • Definição das metas que representam as viradas de cada estágio.
  • Definição das etapas do funil de vendas.
  • Otimização do funil de vendas.

Esses passos podem demorar mais ou menos tempo dependendo do estágio em que a emprese se encontra hoje, na estratégia como um todo.

3. Sempre analise os resultados semanalmente

Colocar no ar as ações de marketing e cruzar os braços esperando que os resultados apareçam é, infelizmente, um erro que muitos empresários cometem.

Portanto, se você não quer que isso aconteça, é preciso fazer a análise dos resultados semanalmente e, além disso, separar a análise em 3 níveis, que são: 

  • Funil de vendas e taxas de conversão;
  • Número de visitantes e leads por fontes de tráfego;
  • Análise específica de cada canal.

Para você entender melhor como funciona os níveis de análise, vamos explicar como funciona cada um deles:

Nível 1 – Funil de vendas e taxas de conversão

O primeiro nível para realizar uma análise das estratégias é verificar os números de visitantes, leads e clientes e analisar se os crescimentos estão de acordo com a tendência e o planejado pela sua empresa.

Portanto, é necessário que você tenha realizado um planejamento baseado em números e acessos para que, nessa etapa, possa verificar se estão de acordo com as metas estipuladas.

Além disso, as estratégias do topo de funil, como o marketing de conteúdo, o investimento em Google Adwords e as campanhas nas redes sociais, por exemplo, normalmente trazem um retorno significativo de visitantes, e por isso você deve ficar de olho e não se iludir com esses resultados.

Nível 2 – Número de visitantes e leads por fontes de tráfego

Esse é um nível um pouco mais complexo, pois você terá que analisar o número de visitantes e leads por fontes de tráfego, ou seja, links diretos, busca orgânica, links patrocinados, etc.

Para conseguir fazer a análise do nível 2 com sucesso, aconselhamos que você faça algumas perguntas e responda a si mesmo, como, por exemplo:

  • Quantos vistantes cada uma das fontes de tráfego atrai?
  • Qual a taxa de conversão para os leads e clientes de cada fonte?
  • É possível investir mais nessas fontes para aumentar mais ainda os resultados?
  • Quais fontes que geram bastante tráfego, mas poucos leads?
  • Quais fontes que geram bastante leads, mas pouco tráfego?
  • O retorno que a empresa está alcançando é proporcional ao investimento de tempo e dinheiro das campanhas?

Nível 3 – Análise específica de cada canal

Chegou o último nível, onde a sua equipe de marketing poderá fazer uma análise dos resultados de cada canal e, além disso, identificar as oportunidades e realizar as melhorias necessárias para alcançar o sucesso.

Para isso, é necessário avaliar as palavras-chave da busca orgânica e dos links patrocinados, fazer uma análise dos sites que mais enviam tráfego para o seu, das páginas mais acessadas do seu site e também do desempenho das ações de e-mail marketing.

Para entender melhor, veja quais são as taxas médias de conversão para um funil tradicional:

conversão do funil de vendas

Considerações finais sobre a Automação de Marketing

Buscar o máximo de eficiência com a Automação de Marketing pode ser a solução para muitas empresas hoje, especialmente quando o orçamento para o Marketing é enxuto e a equipe é reduzida. 

Porém, devido às diversas soluções disponíveis no mercado, pode ser que o gestor ou responsável tenha uma impressão errônea, acreditando que a Automação de Marketing é um processo simples e não requer um planejamento profissional.

Nesse casos, infelizmente, a Automação de Marketing não se torna apenas uma fonte de disperdício, mas também impede que os resultados apareçam. 

Por isso, se você ainda não tem uma estratégia bem fudenmentada, com persona e funil de vendas bem definidos, procure uma agência especializada antes de tomar qualquer atitude em relação à Automação de Marketing.

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